Preferencia de los clientes al momento de escoger un seguro

Antes de contratar una póliza, los usuarios tienen ''en mente'' qué es lo que quieren, y qué es lo que no quieren.

Para Raúl Gorrín, presidente de Seguros La Vitalicia, si se hace un análisis objetivo, en muchas ocasiones habrá varias compañías que cumplan el perfil que busca el usuario. Es más, tal y como está el mercado asegurador, para cada necesidad concreta de un usuario concreto, seguramente haya muchas compañías que se lo puedan ofrecer.

Señala Gorrín que al momento de abordar a un cliente, es necesario consultarle ¿en qué tipo de seguro está interesado?.

“Con esta pregunta, el usuario lo que indica cuáles son sus intenciones acerca del tipo de póliza que está pensando en contratar. Es decir, un usuario que está pensando en contratar un seguro a terceros básico al final acabará contratando equis tipo de seguro”, apunta Gorrín.

Explica también que “el dato más importante es que para casi un 40% de los usuarios ''no todo vale'', es decir, buscan, ante todo, la mejor relación calidad-precio. Son usuarios que están a dispuestos a pagar más por un seguro, exigiendo a cambio que exista un nivel de cobertura en su póliza que sea mejor o mucho mejor que la media. Aquellas compañías cuya calidad de coberturas no es buena, o muy buena, automáticamente dejan de ser interesantes y no son tenidas en cuenta”.

Finalmente dice Gorrín  que un usuario que medite su contratación por calidad-precio es más fiel que aquél cuya única valoración es el precio, y por lo tanto, de cara a las renovaciones en los próximos años, el ''valor'' de un usuario no es el mismo que otro.

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Raúl Gorrín: Nunca pierda de vista las finanzas de su empresa

Tal vez se encuentra en el momento de decidir cómo expandir su negocio, empresa o emprendimiento. Si es así, lo primero que debe hacer es revisar sus finanzas para saber el estado real en que se encuentran y si está en capacidad de asumir el nuevo reto que se ha propuesto.

Su empresa o emprendimiento debe estar sana financieramente hablando. 

Tenga en cuenta que no es lo mismo la gerencia de una pequeña empresa de unos diez empleados donde el propietario se encuentra a la cabeza y vigila todos los aspectos del negocio, que una más grande que exige una complejidad de procesos para su funcionamiento.

Si su empresa pasó del primer estado señalado al segundo significa que ha crecido.

Por tanto ya no están en sus manos todos los procesos como al principio cuando usted facturaba, negociaba con los clientes y hasta entregaba la mercancía. Se encuentra en nuevo estadio y debe supervisar las finanzas cada semana. 

Analice sus estados financieros.

Sin embargo esto no ocurre siempre y, lo peor, muchos lo hacen cuando ya es demasiado tarde.

Pero si su aspiración es seguir creciendo y expandir su negocio, entonces es preciso regularizar la revisión de esos estados financieros para saber a ciencia cierta en cómo se encuentran.

Determine por tanto con su departamento de contabilidad la obligatoriedad de hacerle llegar mensualmente esta información. Eso de manera general, pero igualmente cada semana insista en recibir un informe parcial.

Es fundamental conocer los saldos de los clientes y proveedores, los flujos de caja y, en general, cada detalle de los ingresos y egresos de su negocio. Usted tiene que saber qué se está haciendo con el dinero.

Póngase al tanto de si su empresa está pagando a tiempo las facturas a sus proveedores. De no ser así, entonces abra bien los ojos pues su negocio puede estar teniendo problemas de liquidez que es preciso corregir. Tiene un síntoma de que algo está ocurriendo en algún punto de la cadena de producción, venta o distribución.

Otro síntoma que podría estarle avisando de que algo está pasando es si tiene que recurrir al descuento de facturas en los bancos para poder mantener a flote tu negocio, pagar a proveedores y cubrir gastos fijos.

Tener que ir a los bancos cada tres o cuatro meses a pedir líneas de crédito que le permitan financiar compras y gastos, es señal de que su empresa está en problemas y requiere un examen financiero.

Por eso ponga atención si cada dos o tres años debe renegociar sus deudas con los bancos, o si sus deudas con las tarjetas de crédito sólo crecen y crecen, o si sus socios no pueden retirar utilidades. De ser así, es hora de tomar las riendas del asunto.

Usted debe estar atento, porque todos estos aspectos señalados pueden también estar siendo disimulados con el dinero que pasa a través de sus cuentas, pues a la par de que crecen las ventas también pueden estar creciendo las deudas.

Por eso, no se duerma en los laureles y hágase cargo de la revisión de sus finanzas. Exija a su contador un análisis detallado de la situación de su empresa durante los últimos tres años.

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Etapas que permiten incrementar el valor del seguro para el cliente

“Crear estrategias de mercado para transformar las relaciones entre las  compañías aseguradoras y los clientes, son mecanismos  que  le  permitirá  a  la  industria  crecer  y aumentar su nivel de penetración”, indica Raúl Gorrín, presidente de Seguros La Vitalicia.

Para ello, el empresario venezolano proyecta dos iniciativas:

-         La primera, que puede ser definida como la estrategia tradicional y que es llevada a cabo por muchas de las compañías de seguros, consiste en la aplicación consecutiva de las siguientes actividades: definición de un prospecto de cliente, búsqueda del nuevo cliente, oferta y venta de los productos y, en caso de siniestro, honra del compromiso adquirido.

-         La segunda, la cual podría definirse como la estrategia de generación continua de valor, no solo incluye las actividades definidas previamente, sino que adicionalmente, busca integrar dentro del desarrollo normal de las actividades comerciales de la compañía, procesos que permitan un mejor aprovechamiento de las relaciones que ya se tienen con los clientes.

Raúl Gorrín propone  cinco etapas que permiten incrementar el valor del seguro para el cliente, entre ellas:

1.- Nuevos ofrecimientos: permite  a la compañía volver a ofrecer productos a aquellos clientes potenciales, que a pesar de no haber adquirido el producto, mostraron algún interés por éste.

2.-  Generación de ingresos adicionales: Etapa en que se busca emprender un proceso sistemático que permita entender mejor las situaciones en las que el cliente podría estar en disposición de adquirir nuevos productos o de modificar las condiciones de las pólizas vigentes.

3.- Consecución de referencias: Los clientes, que ya conocen la compañía, que sienten que asegurarse es una buena elección y que han sido testigos de los beneficios que el aseguramiento provee,  son una  fuente  importante para  la consecución  de  información  sobre posibles  nuevos clientes.

4.- Retención: Contar con programas que permitan entender las razones por las cuales los clientes quieren cancelar las pólizas y que incorporen mecanismos para hacer que ellos, permanezcan en la compañía; punto sobre el cual se ahondará más adelante.

5.- Renovación: Las personas que han sido clientes de la compañía durante algún tiempo, que han pagado las primas y tienen un reconocimiento de la marca y del valor del seguro, presentan una alta probabilidad de renovación de la póliza; lo cual debe ser aprovechado por las compañías mediante la incorporación, dentro de las prácticas comerciales de la compañía, de un proceso sistemático cuyo objetivo sea brindarles incentivos para que así sea.

Raúl Gorrín indica que el crecimiento de las compañías aseguradoras se debe a la captación de clientes pero más allá de eso, el cubrir  sus necesidades en un momento dado. Para ello, toda compañía debe definir procedimientos que tomen en cuenta las diferentes circunstancias en la que se encuentra el cliente, abrir el catálogo de posibilidades y plantearles líneas de crédito que le permitan mantenerse en el tiempo.

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Raúl Gorrín: Para tener éxito debemos tener un mapa de ruta con las metas que queremos conquistar

No se pueden hacer negocios sin tener metas claras. Hacerlo es andar a ciegas y eso puede conducir al fracaso. La definición de las metas es vital para la supervivencia de su empresa o emprendimiento. Tiene que hacerlo proyectando tanto en el corto, el mediano y en el largo plazo.

Recuerde: Si su meta es llegar a ser una gran empresa, tiene que tener entonces, metas claras. 

Para comenzar hay que definir qué es una meta. 

Parece tonto pero no lo es. Una meta es un resultado concreto al que usted aspira llegar en un plazo determinado cuya consecución contribuye a alcanzar algo superior que, en definitiva será el resultado deseado.

Entonces, lo primero será definir cuáles son esos resultados deseados.

Sea exacto en sus aspiraciones. Establezca claramente qué es lo que quiere lograr con su empresa o emprendimiento. Defina su Misión y Visión, pero hágalo sin utopías y sin frases vacías. Ponga los pies sobre la tierra.

La Misión hay que definirla en función de la razón de ser su empresa o emprendimiento, estableciendo la necesidad específica que resuelve. No divague en esto. Concrete.

Por su parte, la Visión tampoco debe ser una exposición teórica, sino la definición llana y concreta de su meta superior a alcanzar. Es el punto al cual usted quiere llegar su frontera final. 

Lo otro importante, tan vital como saber a dónde quiere llegar, es saber desde dónde comenzar a hacerlo. ¿Dónde se encuentra ahora, en este momento? ¿Con que cuenta? Establezca su patrimonio, su nivel de ventas y de compras, ganancias, flujo de caja, cartera de clientes, productos y servicios. Todo. No deje escapar ningún detalle. Establezca una fotografía de su estado hoy en día.

Ahora elija cuáles serán los valores y principios que regirán la cultura de su empresa o emprendimiento. Tenga presente que estos valores y principios hablarán a su entorno acerca de usted, serán su carta de presentación. De acuerdo a ellos usted será definido en el mercado. Si decide que la calidad de sus productos y servicios ha de ser óptima, no puede entonces permitirse resbalones en este sentido. 

El siguiente paso es fijar las metas para su primer año. Esto debe hacerlo detalladamente. Hágalo razonablemente. Defina cuáles son los mercados en los que participará, cómo lo hará, con qué producto, en qué medida. Fije el volumen de ventas, los márgenes de ganancia por producto, el presupuesto de gastos, la estrategia o estrategias a seguir para lograr las metas, planes proyectos, tácticas.

Haga este trabajo por áreas y vaya sectorizando en cada nivel. Sí, así como lo lee. Todo al detalle. 

Después de esto, el paso siguiente a dar será detallar las actividades que desarrollará para alcanzar las metas establecidas con los recursos con los que cuenta y los responsables de llevarlos a cabo. En este segmento deberá establecer sus metas mensuales. Luego las semanales. De este modo se asegurará el éxito.

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Raúl Gorrín: El plan de acción y su repercusión en el éxito empresarial

La finalidad al elaborar un plan es implementarlo y convertirlo en objetivos y acciones. Por lo tanto, el éxito del mismo depende de un buen diseño y una buena ejecución.  

Así, el objetivo será la creación de un documento de consenso, sencillo y útil para la empresa, que contenga los objetivos numéricos, planificación temporal de los mismos, recursos a aplicar, responsables de ejecución, mecanismos de seguimiento y evaluación. 

Es aconsejable contratar los servicios de un especialista en la materia, tal como un consultor, ya que su carácter externo a la empresa proporciona la distancia e independencia en el análisis de la situación, así como en la definición de la estrategia a seguir. 

También, es esencial para que la empresa alcance resultados concretos, organizar no solamente planes de acción generales, sino también específicos, que se establecen por departamentos. 

En fin, todo plan de ejecución debe incluir las estrategias a seguir, los programas a emplear, acciones inmediatas a realizar, recursos para implementarlas, y quien estará a cargo del mismo. 

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Raúl Gorrín: Estrategias para un buen servicio al cliente

Dentro del proceso de elaboración de un producto hasta su adquisición por parte del consumidor, es aconsejable aplicar las siguientes estrategias para ofrecer un excelente servicio al cliente. 

Comunicación: Cuando ingresa el cliente al punto de venta, hay que brindar la mayor información, de una forma prudente y educada, con un trato amable y gentil.

Conocimiento del producto: Hay que tener el mayor conocimiento del producto y, especialmente de las características que lo diferencia de los otros. 

Flexibilidad del personal: Los vendedores deben estar informados hasta qué límite se pueden romper las reglas de la empresa para satisfacer las necesidades de los clientes. 

Expresión del cliente: Las empresas deben tener espacios de expresión, a objeto de que el cliente manifieste sus inquietudes o quejas. 

Finalmente, es fundamental que para el buen funcionamiento del servicio al cliente, el personal de ventas esté involucrado con la empresa. 

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Raúl Gorrín: Un jefe debe saber delegar responsabilidad y respetar a su equipo de trabajo

Por Raúl Gorrín. Los jefes y los empleados son parte de la estructura fundamental de cada organización. Saber ser un jefe muy importante para la marcha de la empresa porque la salud laboral de su negocio depende de empleados productivos y jefes responsables.

Cuando tenemos personal a nuestro cargo muchas veces nos preguntamos cómo podremos llegar a ser un buen jefe, función compleja de desempeñar ya que debe fijar los objetivos y tareas de sus subalternos, evaluar su desempeño y aplicar las políticas de recursos humanos, todo ello junto a la motivación y confianza que debe generar en su personal.

Para alcanzar esta meta, te presentamos varios consejos que te ayudarán. En primer lugar, es importante el respeto. Es una de las cualidades más apreciadas por los subalternos.

Así, a modo de ejemplo, tenemos que es conveniente, cuando tengas que llamarle la atención a un empleado, utilizar siempre un tono profesional.

También es importante que aprendas a delegar, informando al empleado que esperas que haga, fijando metas y evaluando su desempeño. De este modo, ganas su confianza y la persona será autosuficiente en la realización de la labor delegada.

Otro factor apreciado por los empleados es que el jefe esté atento a detalles de su vida personal, como cumpleaños o nacimiento de hijos, pues percibe que es tomado en cuenta no solamente por su desempeño.

Asimismo, cuando el subalterno ha realizado un buen trabajo, le agrada ser reconocido y debes felicitarlo, para que se sienta motivado. En fin, una buena comunicación con tus empleados es esencial para tu óptimo desempeño como jefe.

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