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martes, 7 de marzo de 2017

Consejos para mejorar la productividad de su organización

Por Raúl Gorrín.- La productividad es uno de los indicadores fundamentales que toda organización debe medir para analizar el correcto funcionamiento de la empresa o emprendimiento, la calidad de sus productos y/o servicios, así como de su gestión administrativa.

La productividad es la relación existente entre los recursos que se invierten en una operación y los beneficios obtenidos en la misma.

Aquí queremos brindarle algunos consejos que pueden ayudarle a mejorar los niveles de productividad en su empresa.

Lo primero es estar dispuesto a modernizar, tanto su maquinaria y equipos, como sus procesos y gestión. Esto último es muy importante, por cuanto se tiende a creer que la modernización sólo involucra la tecnología y se deja de lado el pensamiento y la manera de abordar la solución de problemas.

Muy relacionado a lo anterior es la innovación, pues su organización no puede quedarse rezagada conforme su competencia avanza y se renueva permanentemente.

Innovar le permitirá analizar su modelo de negocio con el objetivo de encontrar alternativas novedosas para llevar a cabo su gestión y para sacar el máximo rendimiento de sus recursos invertidos.

Todas áreas de su empresa o emprendimiento son susceptibles de ser innovadas, lo cual aumentará su competitividad y hasta podrá desarrollar nuevos productos y servicios.

Es vital que capacite permanentemente al personal de su empresa para mejorar la competitividad, Recuerde que sus trabajadores son su mejor capital y, por tanto, su mejor inversión.

La administración por procesos y no por funciones hará que su personal trabaje de manera armónica y en equipo. Esto aumenta el compromiso y la disposición de sus empleados para mejorar la gestión de su empresa.

Motive a sus empleados y propicie en ellos una actividad positiva y proactiva. Velar por el bienestar de sus trabajadores hará que estos se identifiquen con los objetivos de la organización y remen en el mismo sentido que usted lo hace.

Planifique, no permita la improvisación en el seno de su organización. Los planes estratégicos le ayudarán a definir objetivos y metas con claridad, realizables, posibles, alcanzables.

Parte de lo anterior pasa por una correcta administración del tiempo. Establezca prioridades, cíñase a los presupuestos para no llevarse sorpresas a mitad de camino.

Comunicarse es fundamental, es clave para el entendimiento y para que los equipos trabajen armonizada y organizadamente. La información debe reiterarse cuantas veces sea necesario y cerciorarse de que el mismo mensaje haya llegado a todos de la misma manera. Así todos podrán marchar en la misma dirección y en pos de los mismos objetivos y metas.

Administrar correcta e inteligentemente su capital de trabajo le garantizará la solvencia de su empresa. Así podrá responder oportunamente a sus obligaciones financieras y generar condiciones favorables para negociar en sus operaciones de compraventa.

No pierda de vista el ingresar a nuevos mercados para ampliar los horizontes de su organización.

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lunes, 6 de marzo de 2017

Fuerza de ventas, cómo lograr el impacto en costos ingresos y cobertura de clientes

Por Raúl Gorrín.- La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados.

Cuando tenemos una empresa dedicada a la venta de productos que benefician al colectivo, debemos pensar que el objetivo principal de la misma, gira en torno a los principales servicios que les ofrecemos y a partir de allí, lograr posicionar a la empresa con relación al resto , que también se dedica al mismo ramo.

Pongo el ejemplo de las empresas aseguradora, caso que me compete. En este círculo, las ventas de persona a persona son la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos.

Es muy importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.

En una empresa aseguradora, estos representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus compañías:

- Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes.

- Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes.

- Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.

- Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.

- Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.

- Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.

- Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos.

La perspectiva tradicional de las empresas aseguradoras, era que el vendedor debía preocuparse acerca del volumen y vender.

A mi juicio considero que la perspectiva más reciente es que los vendedores de seguros deben saber cómo generar satisfacción del cliente y utilidades para la compañía. Deben saber cómo analizar datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar información del mismo y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia.

Si su ramo es la empresa aseguradora, tome en cuenta que sus vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos.

Recuerde que el secreto de toda venta de seguros consiste en poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable.

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sábado, 4 de marzo de 2017

Descubra y aplique sus propias técnicas de ventas en la actividad aseguradora

Por Raúl Gorrín.- No existe un manual que nos indique cómo hacer de todo en la vida. Uno debe plantearse cómo y cuándo resolver sin leer algún instructivo. Las técnicas que usted emplee para la venta de seguros, por ejemplo pueden ser las correctas porque le permitieron ofrecer rentas muy altas, mientras que una mal empleada le puede resultar deprimente y frustrante.

Hoy un verdadero profesional de las ventas de seguros es una persona altamente calificada en varios temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.

Reitero que para ello no existe un manual, pero si es obvio considerar aspectos como la presentación de lo que estoy ofreciendo al cliente, resaltar el nombre de la empresa que represento, mostrar referencias que certifiquen mi desempeño , una cartera de clientes , por ejemplo. Mostrar un motivo para convencer al cliente y que éste adquiera la póliza a convenir y por último, mostrar empatía.

Este último se resume en que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.

Para vender un seguro, hay que conocer muy bien al cliente.

Siempre he dicho que una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar.

Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene.

Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión.

Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

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viernes, 3 de marzo de 2017

No pierda clientes a causa del mal servicio

Por Raúl Gorrín.- Aunque no lo crea el mal servicio puede llevarla a perder más clientes, incluso, que el precio de sus productos y/o servicios. Así que ponga ojo avizor y certifique que la clientela salga satisfecha siempre de su organización y con el deseo de volver al sentir que es el sitio ideal para satisfacer sus necesidades.

No tenga dudas de esto, el buen servicio es fundamental.

Una buena atención y la respuesta a tiempo a los requerimientos del cliente pueden ser más efectivo para lograr la fidelización que comprar barato.

Así lo certifican estudios realizados por especialistas.

Los sondeos han establecido que la calidad en el servicio, el servicio al cliente, el mercadeo, tienen un alto significado para la clientela, una gran cantidad de usuarios emigra de empresa al no verse satisfecho con la respuesta obtenida en las referidas áreas.

Así que evite la rotación de sus clientes y esmérese en brindar el servicio que los clientes están esperando, pues para ellos lo fundamental es ver respondidas todas sus interrogantes, saber cómo pueden resolver sus problemas y, sobre todo, que todas respuestas lleguen a tiempo.

Una gran cantidad de personas se ve obligada a migrar de empresas al no ver satisfechas sus expectativas. La inconformidad con el servicio recibido es una de las principales causas de la rotación de clientes.

Las expectativas de los clientes aumentan cada vez más, por lo que corresponde a las empresas afinar constantemente las operaciones, procesos y formación del personal encargado de la atención y el servicio clientelar.

Tenga en cuenta que los clientes ni olvidan ni perdonan a las empresas que no satisfacen sus expectativas y se encargarán de hacer saber a todo su entorno acerca de las irregularidades constatadas en dicha organización.

Los clientes valoran en grado sumo la educación y buen trato que el personal encargado del área de servicios al cliente brinda en cada ocasión que se le requiere.

El cliente no quiere respuestas aprendidas de memoria y repetidas cual grabadora, sino una empresa que esté dispuesta a escuchar sus problemas y razones para emitir un reclamo o solicitar una información.

Parte del buen servicio es ofrecer diversas vías de resolución de los problemas de los clientes, tales como el teléfono, el correo electrónico, la web corporativa, los chats online y, por supuesto, la consulta personal cara a cara.

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jueves, 2 de marzo de 2017

El poder del Big Data en los recursos humanos

Por Raúl Gorrín.- No es otra cosa que una gran base de datos pero a los mercadólogos les dio por llamarlo “big data”, son macrodatos masivos en los cuales es posible encontrar patrones repetitivos que pueden ser analizados en procura de elaborar informes estadísticos que arrojen respuesta sobre el comportamiento de determinados segmentos de la población.

La industria de hoy día ha encontrado en el Big Data o macrodatos una manera de adoptar decisiones cada vez más adaptadas al comportamiento y requerimientos de los usuarios.

En el área de los recursos humanos los macrodatos tienen un enorme potencial para decidir la manera correcta y más eficaz de seleccionar y retener al mejor talento dentro de las empresas.

Se trata de una herramienta con un gran potencial que está empezando a ser considerado por las organizaciones para sacar el mejor provecho de ella. Obviamente no se trata de que un elemento tecnológico suplante la capacidad humana para hacer la más óptima selección del personal de una empresa, sino de que ambos se complementen para lograr la mayor eficacia.

Es un asunto si se quiere de matemática: mientras mayor sea la base de datos, más grande y mejor será la oportunidad para el negocio y, en el área de los recursos humanos, más alta la posibilidad de hacerse del mejor talento para la organización.

La tecnología pone a disposición de las empresas y emprendimientos, herramientas que posibilitan hacer descubrimientos que de la manera tradicional habría llevado años alcanzar.

Ahora es posible, entonces, que las organizaciones se hagan de datos obtenidos a través de cámaras, sensores, micrófonos, etc. que constituyen una valiosa información para la toma de decisiones.

El big data o macrodatos se caracteriza por la velocidad, el volumen y la variedad, datos únicos que pueden conducir a soluciones innovadoras y eficientes si son correctamente procesados.

En el área de recursos humanos permite contar con personal con una alta capacidad de reflexión y de análisis para generar respuestas a tiempo y así decidir oportunamente.

Del mismo modo, el big data facilita las decisiones en el propio departamento de recursos humanos al contar con información relevante para hacer la labor diaria mucho más eficiente. Un efecto en cadena, como puede verse.

Los macrodatos mejoran enormemente los procesos de selección de personal al dotar al encargado de los RRHH de datos guardados y filtrando los currículos de los candidatos idóneos para integrar la empresa.

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miércoles, 1 de marzo de 2017

Técnicas para tener éxito en las ventas

Por Raúl Gorrín.- Las ventas son la gran preocupación de las organizaciones y los empresarios.

Bien se trate de un negocio de gran envergadura o de un pequeño emprendimiento, el lograr el éxito en las ventas, conseguir hacer una buena colocación de los productos y/o servicios que elabora y expende la empresa, será siempre el gran objetivo a alcanzar.

Es necesario que usted convierta a su organización en la mejor opción para los compradores.

Las estanterías de los comercios, así como las páginas web, están atiborradas de distintas opciones de productos, cientos, miles, de todos los tamaños y en todas las presentaciones. Y de los precios ni hablar, los hay para todos los bolsillos. Así que su oferta tiene que distinguirse de las demás para que el comprador se decida por lo que usted y su organización le está ofreciendo.

Ahora el comprador es más analítico y responde cada vez menos a los impulsos que le genera una campaña publicitaria. Y sí, hay un hecho emocional, pero el nuevo comprador es reflexivo y compara las distintas ofertas antes de tomar una decisión.

Hay que conocer y entender las nuevas tendencias del mercado en el que nuestra organización participa, a objeto de diseñar y desarrollar las estrategias de ventas que apunten a motivar a los consumidores para que se decidan por nuestra marca. Hay que salirse fuera de lo común, dejar atrás los viejos esquemas de las campañas publicitarias.

Ahora lo que aplica es entender factores como la temporalidad, el entorno y la psicología del consumidor.

Por otra parte, el vendedor debe sentir pasión por las ventas, debe gustarle su oficio.

Debe y tiene que conocer al dedillo el producto y/o servicio que vende y hacerlo con honestidad.

El buen vendedor es organizado, tiene objetivos y metas claras, se plantea retos y actúa planificadamente.

El buen vendedor es innovador, creativo, corre riesgos. Tiene vocación de servicio y está dispuesto todo el tiempo a atender a su clientela. Para ellos su interés es beneficiar a su comprador, no simplemente venderle un producto.

El buen vendedor se reinventa constantemente y para él las ventas no son un simple oficio sino un estilo de vida.

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