Por Raúl Gorrín.- La fuerza de ventas de una
compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que
mayor impacto tiene en los resultados.
Cuando tenemos una empresa
dedicada a la venta de productos que
benefician al colectivo, debemos pensar que el objetivo principal de la misma,
gira en torno a los principales servicios que les ofrecemos y a partir de allí,
lograr posicionar a la empresa con relación al resto , que también se dedica al
mismo ramo.
Pongo el ejemplo de las empresas
aseguradora, caso que me compete. En este círculo, las ventas de persona a
persona son la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra,
como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de
tratos.
Es muy importante que la compañía considere
con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para
facilitar la labor de comercialización.
En una empresa aseguradora, estos
representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus
compañías:
-
Prospección: buscan y cultivan nuevos
clientes.
-
Distribución: deciden cómo distribuir su
escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes.
-
Comunicación: comunican hábilmente
información acerca de los productos y servicios de la compañía.
-
Ventas: conocen el arte de la venta:
acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.
-
Servicio: proporcionan varios servicios a los
clientes: consultoría, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y
agilizar los envíos.
-
Recopilación de información: realizan
investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los
clientes.
-
Asignación: deciden a cuáles clientes asignar
los productos durante períodos de escasez de los mismos.
La perspectiva tradicional de las
empresas aseguradoras, era que el vendedor debía preocuparse acerca del volumen
y vender.
A mi juicio considero que la
perspectiva más reciente es que los vendedores de seguros deben saber cómo
generar satisfacción del cliente y utilidades para la compañía. Deben saber
cómo analizar datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar
información del mismo y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia.
Si su ramo es la empresa
aseguradora, tome en cuenta que sus vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si los
productos son muchos, no están relacionados y son complejos.
Recuerde que el secreto de toda
venta de seguros consiste en poner el producto a disposición del consumidor
final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el
lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su
adquisición en el punto de venta y a un coste razonable.
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