Por Raúl Gorrín.- No existe un manual que nos
indique cómo hacer de todo en la vida. Uno debe plantearse cómo y cuándo
resolver sin leer algún instructivo. Las técnicas que usted emplee para la venta de seguros, por ejemplo pueden ser
las correctas porque le permitieron ofrecer rentas muy altas, mientras que una
mal empleada le puede resultar
deprimente y frustrante.
Hoy un verdadero profesional de
las ventas de seguros es una persona
altamente calificada en varios temas
humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la
programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.
Reitero que para ello no existe
un manual, pero si es obvio considerar aspectos como la presentación de lo que
estoy ofreciendo al cliente, resaltar el nombre de la empresa que represento,
mostrar referencias que certifiquen mi desempeño , una cartera de clientes ,
por ejemplo. Mostrar un motivo para convencer al cliente y que éste adquiera la
póliza a convenir y por último, mostrar empatía.
Este último se resume en que si la persona cree y confía en lo que le
están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello
debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho
más fácil.
Para vender un seguro, hay que
conocer muy bien al cliente.
Siempre he dicho que una buena
venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los
deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva
esas necesidades y que está dispuesto a pagar.
Si se hace una buena prospección,
después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los
deseos y necesidades que tiene.
Hay que considerar que un buen
vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el
cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda
al proceso de toma de decisión.
Además, un vendedor ético se
cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio
de lo que ha pagado.
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