“Crear estrategias de mercado para
transformar las relaciones entre las compañías aseguradoras y los
clientes, son mecanismos que le permitirá a la
industria crecer y aumentar su nivel de penetración”, indica Raúl Gorrín, presidente de Seguros La Vitalicia.
Para ello,
el empresario venezolano proyecta dos iniciativas:
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La primera, que
puede ser definida como la estrategia tradicional y que es llevada a cabo por
muchas de las compañías de seguros, consiste en la aplicación consecutiva de
las siguientes actividades: definición de un prospecto de cliente, búsqueda del
nuevo cliente, oferta y venta de los productos y, en caso de siniestro, honra
del compromiso adquirido.
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La segunda, la
cual podría definirse como la estrategia de generación continua de valor, no
solo incluye las actividades definidas previamente, sino que adicionalmente,
busca integrar dentro del desarrollo normal de las actividades comerciales de
la compañía, procesos que permitan un mejor aprovechamiento de las relaciones
que ya se tienen con los clientes.
Raúl Gorrín propone cinco etapas que
permiten incrementar el valor del seguro para el cliente, entre ellas:
1.- Nuevos ofrecimientos: permite a
la compañía volver a ofrecer productos a aquellos clientes potenciales, que a
pesar de no haber adquirido el producto, mostraron algún interés por éste.
2.- Generación de ingresos adicionales:
Etapa en que se busca emprender un proceso sistemático que permita entender
mejor las situaciones en las que el cliente podría estar en disposición de
adquirir nuevos productos o de modificar las condiciones de las pólizas
vigentes.
3.- Consecución de referencias: Los
clientes, que ya conocen la compañía, que sienten que asegurarse es una buena
elección y que han sido testigos de los beneficios que el aseguramiento provee,
son una fuente importante para la consecución de
información sobre posibles nuevos clientes.
4.- Retención: Contar con programas que
permitan entender las razones por las cuales los clientes quieren cancelar las
pólizas y que incorporen mecanismos para hacer que ellos, permanezcan en la
compañía; punto sobre el cual se ahondará más adelante.
5.- Renovación: Las personas que han sido
clientes de la compañía durante algún tiempo, que han pagado las primas y
tienen un reconocimiento de la marca y del valor del seguro, presentan una alta
probabilidad de renovación de la póliza; lo cual debe ser aprovechado por las
compañías mediante la incorporación, dentro de las prácticas comerciales de la
compañía, de un proceso sistemático cuyo objetivo sea brindarles incentivos
para que así sea.
Raúl Gorrín indica que el crecimiento de las
compañías aseguradoras se debe a la captación de clientes pero más allá de eso,
el cubrir sus necesidades en un momento dado. Para ello, toda compañía
debe definir procedimientos que tomen en cuenta las diferentes circunstancias
en la que se encuentra el cliente, abrir el catálogo de posibilidades y
plantearles líneas de crédito que le permitan mantenerse en el tiempo.
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